De uitdagingen van Business Development

Business Development is de confrontatie  tussen de latente en manifeste wensen en behoeften in de markt en het aanbod en het potentieel van de eigen organisatie. BD is de drijvende kracht achter het continue proces van interactie, empowerment, uitdaging en innovatie en levert als er serieus aandacht aan besteed wordt synergie op.

Elke organisatie kent één of meer markten en het is zaak om in de veranderende markten winstgevend te blijven. Dat is mogelijk door de interne processen te verbeteren, kosten te besparen en een betere marktperceptie te hebben.
Probleem hierbij is natuurlijk dat de term markt een abstractie en een simplificatie is. De markt bestaat niet, is niet transparant en de deelnemers handelen niet rationeel. De markt een begrip dat door marketeers bedacht is om te segmenteren en om labels op segmenten te plakken en daarop campagnes te ontwikkelen. Een markt(segment) is feitelijk niets meer een verzameling van verschillende individuen. De individualisering in onze samenleving is groot en er is een cultuur ontstaan, waarbij de eigen keuze steeds meer centraal staat. De klant van nu laat zich niets meer verkopen en stuurt zijn eigen koopproces. Ga er maar aan staan om labels te plakken op opntelbare segmenten

Betekent dit nu dat we dan maar moeten stoppen met business development en marketing? Natuurlijk niet, maar we moeten ons wel realiseren dat de markt en marktsegmenten abstracties zijn.  Wij kunnen ondanks alle beschikbare technieken en instrumenten op basis daarvan slechts inschattingen maken omdat elk markt(segment) uit een enorm aantal unieke individuen bestaat. CRM -mining met algoritmen kan ons daarbij helpen maar het is ondoenlijk om al onze stakeholders maatwerk te leveren. We moeten wel proberen dat zoveel mogelijk te doen.

Het is aan een organisatie om steeds gevonden te worden, het aanbod zichtbaar en aantrekkelijk te maken en van on- en offline bezoekers klanten, relaties en ambassadeurs te maken.

De Business Developer altijd rekening houden met:

• het potentieel van de organisatie
• de marktontwikkelingen
• de beschikbare middelen

 

Een BD-er moet steeds buiten gebaande paden kunnen gaan waarbij hij rekening houdt met het potentieel van de organisatie en het proces dat nodig is om het aanbod naar de markt te brengen en dit zo te doen dat er synergie wordt bereikt en dat het voldoende rendement oplevert;

• ontwikkelingen en trends monitoren
• marktonderzoek (Needs, Solutions, Access, Dialogue, Convenience, Competitors, Cost)
• interne organisatie en het voortbrengingsproces onderzoeken (Define, Measure, Analyze, Improve, Control; zie ook Six Sigma)
• Business en Marketingplan maken of bijstellen
• Instrumenten en Middelen selecteren om de dialoog aan te gaan en de conversie van suspects naar prospects, klanten, relaties en uiteindelijk Ambassadeurs te optimaliseren.
• Kpi’s bepalen
• Voltijdelijk evalueren

Een voortdurende uitdaging in een steeds veranderde context.